新規開拓アウトソーシング専門の環境ビジネス総合事務所

新規開拓をアウトソーシングすることにより、日々の営業活動が格段にスムーズに!

‘新規開拓コラム’

営業代行会社らしくない営業代行会社

2015-01-14

よくお客さんから言われるのが、
「営業代行会社っぽくない」
といわれます。

皆さんがイメージされる営業代行会社というと、

「押しが強い感じで、ちょっと恐い」
みたいなイメージがあるかもしれません。

もともと、
「営業トークがべらぼうに上手い」とか、
「話のネタが豊富」だとか、
そんな誰もが
「あっ、あの人営業力あるなぁ」
というような感じでは決してないです。

人前で話すと今でも緊張して赤面しますし、
たまには、ぷるぷる手も震えているかもしれません。

変な汗が出てきたりもします。

人見知りも良くしますので、初回訪問はいつも緊張します。

あまり喜怒哀楽を表に出さないタイプらしく、
「何考えてるかよくわからない」
といわれる事もあります。

「関西人だから面白い事言って」
と言われても、持ちネタ一つもありません。

 

ただ、そんな自分でも、企業人時代を含めても、
昔からお客さんには恵まれていたように思います。

自分はスーパー営業マンではないという事は 重々認識しているので、
要領が悪くても、「真面目」に仕事に取り組んできました。
そして、なるべく「正直」に思っている事を伝えてきたと思います。

ですので
「しゃあないなぁ」
と言われながらでも、仕事を頂けていたのだと思います。

世間の一般的なイメージで語られる、
ガンガン新規開拓をするような、ガツガツ新規開拓するような営業代行会社ではないですが、
クライアントと同じ目線に立って、一緒にビジネスを少しずつ大きくさせて頂ければと思います。

「営業代行会社らしくない営業代行会社」
の方向で今後も進めて行ければと思います。

営業代行に依頼する費用はいくらが適切か?

2015-01-11

営業代行に依頼しようと考えた場合、
どこまで予算をかけるのが適切でしょうか?

あくまで概算の数値ですが、
参考までに知っておくと損はありません。

■顧客1件で1年間得られる利益

まず、営業にかかっているコストを計算する必要があります。

仮に、1件新規のお客さんが出来た場合、
月額2万円の利益があるとすれば、年間24万円。

この金額が、大体の目安になります。

この金額に設定しておけば、
2年目以降は利益が積み上がっていく計算になります。

ですので、まず依頼をする前に、
1件獲得した際の利益を把握していなければ、
なかなか予算を立てる事が難しくなります。

後は年間目標件数を設定すれば、凡その年間予算が立てられます。
仮に年間5件の新規顧客獲得を目標にするのであれば、
5件×24万=120万

ただ、実際は、新規見込先が増えると、
その分営業活動にかかる費用も増えますので、
もっとシビアな数値(7掛けくらい)で試算しておいた方が良いと思います。

ちなみに弊社の料金体系は、以下のページで参照できます。
参考:新規開拓メニュー・料金

案件ごとにより費用単価が違いますが、
年間100万の予算があれば、100件以上の見込先提供が出来ます。
反響総数で言えば、500件以上の反響案件があると思います。

100件以上の見込先企業があれば、
きっと貴社サービスを必要とされている企業に 5件以上、出会えると思いませんか?

売上を上げる為に、絶対しなければならない事

2015-01-11

売上を上げる為に、絶対しなければならない事は2点あります。

①既存顧客の流出を防ぐ事。
②新規顧客を獲得する事。

この2点は当たり前ですが、どちらも重要です。

売上は単純に言うと、
「客数」×「購入金額」で決まります。
さらに、
「客数」=「既存客」+「新規客」-「流出客」 になります。

当然、既存客の維持は新規開拓よりも低コストで済む場合が多いので、
まずはこちらに目を向ける必要があります。

ただ、これはどのような企業でも最低限やらなければいけない事であり、
さらに事業を拡大させたり、経営を安定させる為に、
次にする事として、「新規客」を増やすという作業が必要になります。

この際に、当然既存顧客からの紹介も含みます。
ただ、これはあくまでプラスαの要素に留めておくべきです。
なぜなら、いつ、どこで紹介して貰えるかは、
自社でハンドリングする事が非常に難しいからです。

過度な期待は禁物として、
あくまで自社で新規客を獲得するシステムを構築する必要があります。

となると、新規開拓は避けては通れない作業です。

では、具体的にどうすれば良いのか?

 

世の中には、何百万社という会社が存在します。

貴社のサービスは非常に魅力的なものであっても、
やはり社会に告知しなければ、どうやっても貴社に依頼する事ができません。

その一つの方法が、最近よくあるのがリスティング広告であったり、
SEO対策というのも一つの方法です。

当然、弊社のEメールでの告知も一つの方法です。

意外とこれだけインターネットが普及していても、
まだまだ、紙媒体の広告も主流として存在しています。

これらについては、新規開拓の方法にも記載していますので、
また、参考にしてください。

 

自社でやる場合は、営業マンを雇用又は育成する必要があります。
継続的に成果を出すように教育訓練する必要もあります。

もし、その方法として、テレアポや飛び込み営業をやる場合、これが難問です。
みなさん基本的には、泥臭い営業をやりたがらないと思いますので・・・
定着率も非常に悪い職種です。

 

営業代行会社に依頼するメリットは、
①時間の節約
②コストの削減
③営業リソースの確保
だと思います。

 

営業代行に依頼するメリットについては、
営業代行に依頼するメリットにも書いていますので、
また、参考になればと思います。

社会保険労務士事務所の新規開拓が得意な理由

2015-01-09

弊社クライアントの最大割合を占めているのが、
社会保険労務士(社労士)事務所です。

取引先は弊社創業当初からお世話になっている事務所もあり、
苦楽を共にした同志のような存在の方も多数おられます。

弊社が社労士の先生と特に相性が良い理由として、
「無形サービスをPRする方法として有効」
「対象業種が幅広く社会的ニーズが一定数ある」
という点が挙げられます。

 ■無形サービスをPRする方法として有効
社労士サービスは、コンサルティング業界と同様、
無形のサービスをいかに顧客にとってわかりやすく説明するかが必要になると思います。
これがなかなか新規開拓を難しくしている要素だとも思います。

「具体的にどういったメリットがあるのか?」
「事務所の雰囲気は?」
「価格、サービス内容は?」
これらを一瞬でお客様に伝えるのはなかなか大変です。
ただ、ここに弊社EメールDMの優位性があると思っています。

それは弊社自らが、
『EメールDMによる新規開拓』という無形のサービスを、
EメールDMのみで提案し、少しずつ実績を積み重ねて蓄積してきたノウハウでもあります。

もう1点、EメールDMのメリットとしてホームページへの誘導が挙げられます。

「アクセスがなかなか向上しない・・・」
「問い合わせが来ない・・・」
そんな悩みを解消できる可能性がEメールDMにはあります。

メールで反響を貰える企業というのは、
殆どの企業がWEBで検索し、事務所のHPを閲覧されてから返信してくれます。
メールの文中には事務所のURLも記載します。

多くは配信後2.3日以内に返信を頂きますが、
中には、返信のメール自体はもらえなくて面談まで行かないお客様でも、
ブログやメルマガなんかを購読してくれるようになる方もいます。

すると、事務所の大体の雰囲気を掴んでもらう事ができますので、
直接会っていなくても、少しずつ距離を縮める事ができるようになります。

「ちょっと1回話を聞いてみようかな」

事務所通信やメルマガなどを出されている事務所様も多いと思いますが、
定期的に情報発信していれば、きっとそんな企業が現れてきてくれます。

ただ、ここで誤解されて欲しくないのが、
ホームページの見た目の綺麗さは、それ程重視される要素ではないという点です。

いくらデザインが綺麗なホームページでも、
コンテンツ(中身)がしっかりしていなければ反響率自体に大きな差は見られません。

貴社の特徴(強み)をPRした情報発信で、
お客様の心に響く新規開拓の支援ができれば大変嬉しく思います。

 ■対象業種が幅広く社会的ニーズが一定数ある
新規開拓で苦労されている事務所のお話を聞かせて頂くと、
「本当にそんなニーズあるの?」
と良く聞かれますが、社会的ニーズは間違いなくあります。

「就業規則」、「給与計算」、「助成金」、「委託型募集人」、「マイナンバー制度」などなど、
社労士様の社会的ニーズは非常に高いものがあります。
特に労務管理に人員を割けない中小企業はまだまだありますし、意識の高まりもあります。

あとは、貴事務所の強みを社会に埋もれさせずにPRする方法を上手く活用する事ができれば、
きっと、新規開拓が楽しくなると思います。

社労士開業事務所は年々増え、今では約23,000事務所になっています。
他社との差別化を図る1つの手段として、
今までにない新規開拓システムを貴社で構築して頂く一助となれればと思います。

社会的ニーズを掴んだ配信を継続的に行えることが弊社の強みです。
これが、現在の弊社とクライアントにとって良好な関係構築に繋がっているのだと思います。

実際に社労士事務所様の配信で頂いた反響文例、も載せておりますので、
一度、ご参照頂ければと思います。

新規開拓における受注見込度の高い案件

2015-01-08

実は見込度の高い案件として、
顕著にその傾向がでる反響案件があります。

それは、以下の2択の内、どちらだと思いますか?

配信をしてから、

①「すぐに返信があった案件」
②「期間を要してからの案件」

これは、本当に顕著に差が出ます。

答えは圧倒的に②です。

 

当然、①でも充分見込になる案件ですが、
②の場合は、非常に受注見込が高くなる案件になります。

今までで一番期間を要した案件は、
配信から1年半経過して連絡が来た案件があります。

この案件も無事受注に繋がりました。

 初めメールを貰って少し興味があったけど、
すぐに必要性が感じられず置いていたとの事。

時間が経過し状況の変化により、必要性が出てきた時にふと思い出したそうです。

その期間、メールを削除されずに良かったですが、
期間が空いている分、先方も色々判断してから連絡を入れてくるので、
特に問題が無ければそのまま受注に繋がるケースが多いです。

 

これはTELアポではなかなかありえない結果です。

Eメール営業の場合、
数か月程度期間を要してからの返信はそれ程珍しくもない現象ですので、
すぐに受注に繋がる案件が出なくても、
根気よく継続すれば、貴社にもきっと良い結果が訪れるはずです。

中にはこんな案件もありますので、 少しでも長い期間、新規開拓を継続して貰えれば、
きっとEメール新規開拓の効果を実感して頂けると思います。

新規開拓営業の方法

2015-01-08

新規開拓営業には様々な方法があります。

飛び込み営業、テレアポなどは自社でもすぐに始められるので、
やられた方も多いと思います。

その他の方法としては、
WEB広告やFAXDMなども取り組まれている企業も多いと思います。

その中で、Eメールを活用した新規営業に取り組まれている企業は、
意外と少ないように思います。

その理由として一番多いのが、
「本当に反応あるの?」
という点だと思います。

反響率を決定づけるには主に2つの要素があります。
①原稿案
②リストの正確さ

的外れな内容を的外れな相手先に配信しても、
反応がないのは当然です。

また、リスト販売されているリストを購入しても、
なかなか思うような反響は得られません。

それも当然、他の企業でも同様のリストで営業しているので、
よっぽどニーズに合致していないとなかなか難しいです。

けれども、ちゃんとリストを精査し、
ニーズに沿った原稿内容で配信を行えば、きっと反応があるはずです。

精度の高いオリジナルリストを作成し、
ニーズに沿った配信原稿ができれば、
時間はかかっても、きっと結果は出ると思います。

営業代行に依頼するメリット

2015-01-08

営業代行に依頼する企業のニーズは様々です。

①時間の節約
②コストの削減
③営業リソースの確保

上記3点が主な理由だと思います。

ただ、弊社ではコスト削減に関してのみの提案はしておりません
なぜなら、いくら安い費用でも、結果が伴わなければ、結局無駄なコストです。
また、自社で新規雇用するよりもコストが削減できるのは、当然の事だからです。

あくまで「質」にこだわったサービスを継続しなければ、
長期的にお付き合い頂けるクライアントはなかなか出てきません。

ですので、コスト削減のメリットは、あくまでサービスを受けたクライアントが、
「質」に満足した後に、はじめて実感して頂けるものだと思います。

両社にとって、Win-Winの関係を築く事がビジネスの基本だと思います。

「質」にこだわった新規開拓を自身で模索した結果が、
現在のEメールDM新規開拓に繋がっています。

ぜひ、他社サービスと比較して頂ければと思います。

新規開拓における確率論の誤解

2015-01-07

弊社によく問い合わせが来る内容として、
「実際、反響率は何%くらいですか?」
との質問を受けます。

弊社のシステムにおいては、基本的に反響率自体はクライアントにとって関係のない
数値なのですが、弊社では正直に現段階でのTOTALでの反響率を回答致します。

実際その確率は、膨大なデータから算出された数値であり、クライアントそれぞれ異
なった業種ですので、なかなかその通りには落ち着きません。
反応が良い業界もあれば、そうでない業界も当然あります。

また、その数値に近づける為には、1件でも多く送付して分母を増やす必要があり、
1日、2日の送信データのみ、ましてや100件、200件程度の送付数では、数値は
非常にばらつきます。

ただ、2,000件を超えれば、
ある程度の反響率の範囲内に落ち着く傾向にあります。
それでもまだまだばらつきは出ている数値です。

確率論で良く誤解されるのは、
「1%の確率なら、100件送付すれば必ず1件は反応がある」
「80件件送付してだめなら、そろそろ1件は反応がある」
などは、よく聞かれますが、確率論から行くと上記内容は間違いになります。

これを誤解したDMや営業代行会社も多いですが、
「今まで反応はよくなかったけど、あともう少し配信したらきっと反響が増えますよ」
などと言われ、追加で配信をした事はございませんか?

これは大きな間違いです。

少し、別の世界の話ですが、サイコロを例にとって見ると、
1が出る確率も6が出る確率も全て1/6です。

しかし、5回サイコロを振ってその段階で1が出ていないからと言って、次の6回目
の時に1が出るかというと必ずしもそうではなく、やはり1/6の確率で出るときも
あれば、出ないときもあります。
ただ、膨大な試行回数(何百万回)をこなせば、それぞれの出目の確率は、
約1/6に落ち着きます。

少し話がそれてしまいましたが…。

業務を進めていく上で重要視している事に「継続的改善」のキーワードがあります。
反響率を上げる為には、文章もリストも継続的に見直す必要があります。

全く0の反響率の配信は、分母をいくら増やしても0のままですので、
何か改善する必要があります。

逆に1件でも反響があれば、
そこから少しずつ改善していけば、少しずつ反響率も改善されていきます。

この工程を弊社では全て代行して行いますので、
他社支援で反響が芳しくなかったクライアントにこそ、
弊社サービスを実感して頂ければと思います。

EメールDM新規開拓における反響の良い業界とそうでない業界

2015-01-07

世の中に1%普及すれば、それは無視できない存在として認識されます。

 

新規開拓のお手伝いをしていますと、反響率という形で、
数字ではっきりと相手の反応が出てきます。

文章構成や送付時期等により、多少の変動はありますが、
反応が良い業界とそうでない業界ははっきりと数値として結果が出ます。

トータルでは1%以上の反響率以上を確保していますが、
中には1%に満たない業界や企業も当然あります。

 

過去最高ではある環境教育のコンサルタント会社が17%の反響率
(見込案件率)というのがありました。
贔屓目に見てもHPが綺麗なわけでもなく、手作り感のあるHPでしたが
内容がちょうど時代にあっていたのだと思います。
(意外とHPの綺麗さと反響率は期待しているほどリンクしません。
最低限見れるHPであれば、あとはコンテンツで左右されます。)

その他、リフォーム関係、健康食品関係、人材派遣等は、
反響率では非常に高い分野になります。

逆にSEO関連、オフィス関連商品販売業界は概ね低目の値になります。
(今の反響率が0%でない限り、工夫次第で反響率を上げる事は充分可能です。)

 

同じ業界でも反響率にばらつきは多少出ますので、
一概に上記反応の良い業界に属する全ての企業が良いというのはありませんが、
数値をデータ化していくと色々面白い結果が見えてきます。

他社とぜひ比較してください(高品質、低価格にこだわった成果報酬型営業代行)

2014-12-30

営業代行会社も費用体系においては大きく分けて2種類に分類されます。

成果報酬か固定費か。

 

■成果報酬型の課題

最近では、成果報酬で行っている企業も多々ありますが、
アポイント取得代行の場合、【アポイント1件×単価の費用】となるのが成果報酬です。

たまに【コール件数×単価】で成果報酬と言っている所がありますが、少し意味合いが違うように感じます。
あくまでテレアポ会社にクライアントが求めているのは、
売上であったり、アポの件数を求めているはずですので、コール数を求めている所は少ないと思います。

さて、最近需要の高い成果報酬型ですが、
成果が出なければ費用が発生しないので、良いと感じる企業も多いと思います。

しかしながら、実は大きな課題がここには存在します。

アポイント取得代行会社も、アポイントが取れなければ費用請求できないので、
見込が低いとわかっていながら、
「とりあえず資料だけ見てください」 と言って、無理やり獲得されるようなアポイントが設定される場合があります。

アポイントとして案内された案件だったはずが、
「結局、受付に資料を置いただけで終わった」
「5分で打ち合わせが終わってしまった」
なんて経験はありませんか?

その結果、満足のいく成果を出すためには、
どうしても高額になるというイメージを持たれている方も多いと思います。

 

■環境ビジネス総合事務所オリジナル
【成果報酬型新規見込案件獲得支援サービス】

確かに弊社サービスも成果報酬制も採用しておりますが、
弊社で獲得するアポイントは、Eメールを活用した新規開拓支援になりますので、
クライアントから返信を頂いて、 初めて設定されるアポイントになります。

つまり、先方が必要ないと判断した場合、 返信がまず来ませんので、
見込度の高い案件に対する営業活動に専念する事が可能となります。

さらに、反響があった案件の内容(返信文、資本金、従業員数、業務内容等)を見て頂いてから、
クライアントに『必要』『不要』の判断をして頂く事ができます。

つまり、確度の高い返信から、さらにクライアント側で取捨選択出来る事により、
極力ミスマッチを防いだ案件情報の提供を実現する事ができます。

これは、弊社のみで提供しているオリジナルのシステムであり、自信をもって提案できるシステムです。

 

新規で営業代行会社を探されている企業はもちろん、
どこかに依頼されている企業に関しても、 ぜひ、他社営業代行会社と比較して頂ければと思います。

少しでもご不明な点やご質問がございましたら、どうぞお気軽にお問い合わせください。
ご連絡お待ちしております。

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