新規開拓アウトソーシング専門の環境ビジネス総合事務所

新規開拓をアウトソーシングすることにより、日々の営業活動が格段にスムーズに!

‘新規開拓コラム’

EメールDMやFAXDMの配信単価よりも大事な要素

2015-03-10

何らかのDM配信を検討する時に、単価って気になると思います。

当然、1円でも安いサービスを探されるお客様が多いですが、
単純に単価だけで選ぶと後で後悔するケースが多々見受けられます。

「FAX配信したけどクレームしか来なかった」
「2,000件EメールDMしたけど反響が殆どなかった」
そんな残念な結果が出る場合もあります。

配信1件の単価で選ぶよりも、
「どんなリストを使えるのか?」
の方がすごく大事です。

いくら安い金額でも良い反響が取れなければ、
単なる無駄なコストになってしまいます。

配信単価×件数の料金体系の場合、
成果の保証がないので結局発注者にばかり負担がかかるケースが多いです。

 

環境ビジネス総合事務所のEメールDMなら、
「反響案件」×「単価」の成果報酬制を採用しています。

更に言えば、「反響案件」の内容を見て、
お客様自らが「必要」「不要」の判断をする事ができます。

 

今までにない全く新しい新規開拓システムを一度体感してみませんか?

 

【EメールDM新規開拓専門の環境ビジネス総合事務所】

成果報酬型EメールDMのトップランナー

2015-03-06

弊社がこのサービスを始めたきっかけは、
あるクライアントからの依頼が始まりでした。

 

元々、自身の新規開拓にEメールを活用していたのですが、
当時はそれで対価を得るようなサービスになるとは夢にも思っていませんでした。

当時の私はあるサービスの代理店として、
フル込営業(売上が上がれば売上の2-3割手数料として頂く)をしていましたが、
その営業をしている時に知り合ったお客様から、
「どうやって新規開拓営業しているの?」
と聞かれ、
「Eメールでやっています」
というと、
「じゃあ、ウチの会社もちょっと手伝ってくれない?」
というのがきっかけでした。

 

当時(今でもですが)、EメールDMをやっている企業は殆どありませんでしたので、
「どうすればお客さんに納得して貰えるか?」
を必死で考えた記憶があります。

その時、基本理念として持っていたのは、
 「自身が納得できるサービスである」
という考え方でした。

その為に、
「成果報酬である事」
は、必須条件でした。

 

やはり効果の見えないものに費用をかけたくないというのは、
どんな企業でも同じだと思います。

逆に効果を実感できるサービスであれば、
費用に糸目を付けない企業は多い事は、
その後の営業で確かに実感する事が出来ています。

今後、新サービスも提供予定で、現在、構築中ですが、
基本となるのは、やはり、
「自身が納得できるサービスである」
という考えです。

 

まずは、自分が納得できるシステムでなければ、
お客様に説明する際も自信をもって説明できませんので。

自分が良いと思うサービスを提案できる事が、
自身で仕事をしている一番のメリットだと思います。

おかげさまで地域によっては数か月待ちになる程、
ご依頼を頂いております。

本当に感謝しております。
正直、ここまで色々なお客様とお取引頂けるようになるとは、
独立当初は想像していませんでしたが、
ありがたい限りで、身が引き締まる思いです。

既存のお客様も新規のお客様も、
なるべく全てのお客様が満足頂けるようなサービスを、
今後も追及していく事が出来ればと思います。

 

【新規開拓専門の環境ビジネス総合事務所】

FAXDM、テレアポよりもまずはEメールDMで新規開拓を試してみませんか?

2015-02-14

まず「新規営業をしよう」と思った時の選択肢として、
FAXDM、テレアポ、飛び込み営業が挙げられると思います。

ただ、弊社ではこれらは今のところ一切せずに、
毎月安定的に新規のお客さんを増やしています。

「では、どうやって新規開拓しているのか?」

他のページを見て頂ければわかりますが、
弊社はEメールDMを活用した新規開拓支援サービスを提供している営業代行会社になります。

ですので、当然、弊社が新規開拓をする際のツールとして、
Eメールを使用しています。

「では、なぜ他の方法をしないか?」

理由としては単純で、
「他の方法よりEメールDMで開拓した方が効率的だから」 です。

 

■FAXDMの欠点
FAXDMの場合、テレアポのような無理やり獲得する案件はないので、
この点ではEメールDMと同様のメリットがあります。
ですので、やられている方も多いと思います。

ただ、大きな欠点が1つあります。

それはクレームの多さです。

実際やられた方はわかると思いますが、
見込と同じくらい、時によっては見込以上にクレームが来ます。

FAXDMの場合、相手に紙やインク代等の負担をかける広告になりますので、
実際、迷惑だと感じられる企業も多いです。

送信側は自社でも、アウトソーシングでも、一斉送信できますので手間は楽です。
さらに、テレアポよりもコスト負担が少ないので、やられている方も多いと思います。

ただ、受信側はやはり良いイメージを持たれないケースが多々見受けられます。

同じオフライン営業の郵送DMの場合は、関心のない人はゴミ箱に入れるだけですので、
あまりクレームには繋がらないのですが、ただ、コストがFAXの何倍もかかります。

これが大きな欠点になります。

 

■テレアポの欠点
自社でもアウトソーシングでも、アポインターの目標が、
商品を販売したり説明したりする事より、どうしてもアポの設定が最大の目標になってしまいます。

ですので、無理やり獲得するアポイントが必ず増えてきます。

実際会う事が出来れば、中には見込になる場合も当然ありますが、
受付に資料を置いて終わった、なんてことはよくあります。

また、電話の受け手側の状況を気にせずに電話をかけてしまうと、
なかなか話をする事もできません。

また、テレアポをアウトソーシングした場合は、
やはりコスト的な負担が高くなります。
人が動きますので当然ですが、その他の新規開拓方法に比べてだいぶ高くなる傾向にあります。

 

■EメールDMのメリット
FAXDMの、クレーム率の高さ、
テレアポの、見込の低いアポ、コストの高さ・・・。

これら3点の課題をクリアーできる方法の1つとして、
EメールDMは非常に有効な手段です。

関心が無ければ返信が来ないので、
クレームが来る前に、メールが削除されるだけのケースが殆どです。

反響が来れば、見込の高い案件に営業に行く事ができます。

コスト的にも、弊社の場合は、オリジナルシステムとして、
クライアント自身が反響内容を吟味し、
必要/不要の判断をする事が可能な成果報酬制を採用していますので、
反響があった中で、自社が必要と思う、見込度の高い案件のみに営業に行くという事が可能です。

ですので、反響が出るかどうかわからない状態で費用をかける必要もありませんし、
いくら反響率が悪くても、案件単価が高くなるような心配もいりません

こんな方法は今までなかったと思います。

 

そんなメリットだらけのように聞こえるEメールDMですが、
1つだけ弱点があります。

それは、リストの母数が少ないという点です。
(この課題を改善した方法を夏ごろにはリリースできると思います。)

ですので、EメールDMで結果を出してから、その成功体験をノウハウとして蓄積して、
EメールDMでは告知できないところに、
その成功体験を生かした効率的な提案で新規開拓してみてはいかがでしょうか?

きっと新規開拓が楽しくなると思います。
ご連絡お待ちしております。

 

【新規開拓専門の営業代行】環境ビジネス総合事務所

手間いらずの新規開拓が可能です!

2015-02-06

新規開拓をしようと思った時、日々業務で忙しい中、
準備をするのも大変です。

まずリストを用意して、なければインターネットで引っ張ってきたり、リストを購入したり・・・
どこに連絡したかを管理する必要もあります。

FAXDMの場合でも、原稿を作ったり、自社で用意できなければ、
原稿作成料を払って作って貰ったり・・・

リスティング広告であれば、キーワードを選定したり、
アクセスや検索ボリュームを見たり・・・

セミナーを開催するなら、チラシを作ったり、告知をしたり、会場手配したり・・・

テレアポ代行に任せるのも、トークスクリプトを作ったり、アポインターの教育訓練も必要です。

 

新規開拓をする場合、何かと手間がかかります。

でも、環境ビジネス総合事務所のEメールDMなら、一切手間は不要です!

・営業用リストクライアント専用リストを用意します!
・原稿案   ⇒こちらで作成します!修正も何度でも無料です!
・専用アドレス⇒こちらで全部ご用意致します!

全く手間いらずで効果的な新規開拓ができます!

営業代行に新規開拓をアウトソーシングするメリットは、
①時間の節約
②コストの削減
③営業リソースの確保
が主なメリットです。

ぜひ、手間いらずなのに効果的な新規開拓を一度ご体感頂ければと思います。

完全成果報酬型営業代行で成功するには?

2015-02-01

完全成果報酬型って最近よく聞くと思います。
効果が出ている所も中にはありますが、上手くいかないケースも多々見受けられます。
「その原因はなんでしょうか?」

新規開拓営業の必要性を認識した時、まずは自社でやられる企業が多いと思います。
そこで、上手く結果が出なかったり、他の業務で新規開拓の時間が取れない時、
次の選択肢として営業代行会社にアウトソーシングされます。

しかしながら残念な事に『アポ代行や営業代行で上手くいかなかった』という企業が増えてきています。
その多くは、ある程度事前に防げる明確な理由が存在する場合が多いです。

逆に言うと、その理由を事前に知る事ができれば、
上手く営業代行会社を活用して新規開拓営業を効率的なものとする事ができます。

以下の内容を読んで頂ければ、
きっと貴社にあったシステムを採用した企業と効率的な新規開拓営業ができると思います。

 

インターネットで検索すると多数の会社が出てきますが、
新規開拓営業代行会社には大きく分けると以下の4パターンあります。
1.【完全成果報酬型】
2.【成果報酬型】
3.【コール件数/配信数×単価】
4.【固定費型】

自社に合うパターンを考え、色んな企業を見て比較検討される事をオススメ致しますが、
それぞれのメリット、デメリットを示してみたいと思います。

 

1.完全成果報酬型
・成果(売上)やアポイントが獲得できれば、売上の何割又はアポイント数×単価を報酬として支払うシステム。
・成果が出なければ無料となる。

【メリット】
・成果が上がらなければ費用がかからないので初期費用のリスク負担がない

【デメリット】
・期待する販売量を確保しにくい
・契約まで依頼すると、顧客獲得のノウハウを自社で蓄積できない
・取引先の少ない営業代行会社が取引先を増やす為の手段として完全成果報酬を提案している場合もある

2.成果報酬型
最低限の基本費用に、成果に応じて対価を支払うシステム

【メリット】
・成果に応じて費用が加算されるので、営業代行会社も力を入れやすい。
・効果が出なければ契約を打ち切られる可能性もあるので、
 継続して売れるように営業活動をして貰いやすい

【デメリット】
・成果が全くでなくても多少費用負担が発生する
・月により費用負担が上下する

3.コール件数/配信数×単価
・テレアポリストに対して、複数回まで電話をかけて貰う事に対して費用が発生する。
・DMの場合は、送信件数に対して費用が発生する

【メリット】
・期待以上のコストパフォーマンスになる場合がある

【デメリット】
・期待以下のコストパフォーマンスになる可能性がある

4.固定費型
・毎月決まった金額をアウトソーシング費用として支払うシステム

【メリット】
・毎月の費用対効果が明確になる
・長期的な計画が立てやすい
・成果報酬に比べ総額は安くなる

【デメリット】
・成果が少ない月でも費用負担が同じだけ発生する
・長期的な契約を結ぶ必要がある場合がある

 

■完全成果報酬型の注意点
最近、完全成果報酬制を提案する企業が増えてきています。
クライアント側から見れば、やはり成果が出るかどうかわからないリスクよりも、
成果が出た際に費用を払う方が特に初回の取引の場合、重視される傾向にあります。

ただ、冒頭の『アポ代行や営業代行で上手くいかなかった』企業の話を聞いていると、
このシステムで上手くいかなかったケースの割合が高いです。

『メリットが多いように思えるシステムのどこに落とし穴があるのか?』

まずは、以下の点を頭に入れておくだけでも、 結果は大きく変わってくると思います。
【売上ベースの完全成果報酬】と【アポイントベースの成果報酬】に分けて考えてみます。

 ① 売上ベースの完全成果報酬制による注意点
売上ベースの報酬制は、最もニーズのある方式です。
弊社にもよく相談があります。
「売上が上がれば、その何割かをお支払致します」というような内容です。
上手く循環できればクライアントにとって非常に良いシステムですが、
現実はなかなか良い結果が出ている所は少ないです。

理由としては2点あります。
1点目は、「売れない」と判断されると、営業活動をして貰えないという事があります。
2点目は、例え売れていても「企業リスクが大きい」という点があります。
完全成果報酬で受ける営業代行会社も、どうしても売れる商材に偏ります。
全ての会社がそうではないですが、
売りにくい商品は売れるように多少強引な営業をする場合もあります。

せっかく築き上げてきた自社ブランド価値を損なわない営業方法を徹底する為に、
積極的に営業代行会社を管理する必要があります。
「計画通りに売れない」
「クレームが増えた」
なんてことにならないように営業代行会社の行動に目を光らせる必要があります。

初期費用の負担は低い分、売れた時の手数料が多く、
時間と手間は他の営業代行システムに比べ負担が大きくなるシステムと言えます。

どのような計画で新規開拓を行うのか?
営業報告書は定期的に貰えるのか?
状況報告はどのくらいの頻度で行うのか?
 積極的に営業管理に関与できるような会社かどうかを事前に把握すると良いと思います。

② アポイントによる完全成果報酬制の注意点
テレアポ代行会社では、最近この方式が増えています。
それだけクライアントのニーズが増えてきている事も背景ですが、
メリットが大きい分デメリットも当然存在します。

これは、一度でも新規開拓営業をされたことがある企業であれば、
必ず経験すると思いますが、「見込の低い案件」というのが必ず存在します。
アポイントが取れたと喜び勇んで営業先まで行くと、
「全く話を聞いて貰える雰囲気で無かった」なんてケースが必ず出てきます。
どれだけ素晴らしい営業代行会社でも、これを0にする事はなかなか難しいので、
ある程度は許容範囲として受け入れる必要があるのが現実です。

しかしながら完全成果報酬代行に依頼した場合、
この率がどうしても高くなる傾向にあります。
これらのアポイントを設定しているテレアポスタッフも必死です。
成果を出す為に、日々営業トークを磨いていますので、
「断りにくくなったからつい・・・」
こんな状況でもアポイントとして設定されれば、それは費用がかかってきます。

売上ベースと同様、営業代行会社もあまりに効率が悪い場合、
無理やり獲得するアポイント率はさらに高くなる傾向にあります。
営業に自信のある会社では、そんな状況でも「アポさえ入ってしまえば・・・」と、
特にデメリットには感じないかもしれません。
ですが、多くの会社は、見込の低い案件に訪問する時間があるなら、
もっと他の作業に時間や費用を費やしたいと考えているはずです。

効率を重視して営業代行会社に依頼したのに、
逆に効率が悪くならないよう気をつける必要があります。

対策としては、積極的に依頼企業とコミュニケーションを取る必要があります。
費用的な面で依頼企業もリスクを負っていますので、改善に繋がる提案であれば、
きっと耳を傾けてくれると思います。

いずれの方法も、
『完全成果報酬型だから全部任せておけば安心』 という事は決してありません。
むしろ、他のシステムより積極的に関わりあう姿勢が必要です。
良い成果が出て無い場合、積極的に改善案を提案し、
営業管理する手間をかけなければ、良い結果が出る可能性は低いままです。

積極的に営業に関与しても成果が改善されないのであれば、
それは違う方法(別会社に依頼や別の商材に変更等)を模索する時期です。

逆に完全成果報酬でない企業は、
この『改善案』をクライアントに代わって提示し続ける事ができる企業でないと生き残っていけないと思います。

新規開拓の反響率が悪い業界ほどお得?

2015-01-28

新規開拓をするときに、一番大事だと思う事。

今までの経験から言うと、結局、「数」だと思います。
数をこなしてる人はそれだけ新規開拓営業の現場に立つことができますので、
嫌でも知識や経験は身に付きます。
なので結果も出やすいです。

それでも「結果が出ない」って人も中にはいると思います。
けど、それはやっぱり数がまだまだ足りないって事が多いです。

受注率が20%の人と、10%の営業マンがいたとします。
受注率20%の人は、100件営業して5件受注しています。
受注率10%の人は、同じく100件営業して10件受注しています。
けど、理論通りに行けば200件営業した時には20件受注しているハズです。

昔からの飛込み営業やテレアポでは、数を増やしていくとそれだけ時間もコストもかかっていたと思います。
FAXやDMを流しても、やはり配信数が増えれば増えるほどコストがかかっていたと思います。

 

弊社の場合、その部分は弊社の企業努力にしています。
100件で1件の見込を獲得しても、200件で1件の見込を獲得しても、費用は全く同じです。
同じ費用でも、反響率が悪い業界程、数をこなすことができるという非常に不思議なシステムです。

ですので反響率に左右されることなく、
どんな企業、業界でも同じように新規見込案件提供サービスを受けて頂く事ができます。

 

新規開拓営業の効率があまりよくないと感じた時に、
一度、新規開拓営業のアウトソーシングを検討してみてはいかがですか?

新規開拓営業で注意する事

2015-01-25

「創業して間もないので顧客をこれから増やしていかないといけない」
「客数が落ちてきている」

そんな悩みを抱えている企業は数多くあります。
でも、まず何から手を付ければいいのかわからない方もたくさんいると思います。
私自身は完全にそうでした。

 

「新規開拓しないといけないのはわかっているけど、どうやって見込先みつけるの?」
「テレアポ?FAX?飛込み営業?交流会参加?WEB広告?DM?」

これらの方法にどれが最も効率的かという正解は無いと思います。
ただ、どんなやり方にしても共通しているキーワードがあります。
それは「会社・サービスを知ってもらう」という点です。

 

新規開拓の目標は新規のお客さんと契約する事です。
ただ、新規開拓をする前は、当然ですが貴社の事を知りません。
どんなサービスがあるのか全く知らない状態で、耳を傾けてもらう必要があります。

その為には、自社のユニークポイントを把握する事が重要です。
お客さんがどこにでもあるサービスだと認識した瞬間、扉は閉じてしまいます。
「サービス内容」「価格」「実績」なんでも良いと思います。
必ず貴社のユニークポイントは探せばあります。

もし、自分で気づかなければ、お客さんや社内の人に聞けばきっと答えがあります。
もし、全くお客さんが居なくて、回りに聞く人が1人もいなければ、
もう一度サービスを見直して、自分で良いと思う点を付加したサービスに改善していけばいいと思います。

ちなみに弊社のユニークポイントは、
「見込先案件をクライアントが選べる」
「見込案件が必要な案件でなければ無料」
「EメールDMによる成果報酬型の営業代行」
「見込度に応じた案件価格」
などがあります。

「同じようなサービスはあるけど、弊社はここが違います」、
というユニークポイントを見つける事から始めてみませんか?

新規開拓営業で苦労していませんか?

2015-01-21

新規開拓営業って本当に大変ですよね。

「出来る事ならしたくない」
わかります。その気持ち。

でも、しないといけない事も、皆さんどこかで分かっていると思います。

「毎月何もしなくても自動的に見込先が増えればなぁ・・・」
「無駄な費用をかけずに新規開拓できたらなぁ・・・」
「今から飛び込み営業やテレアポはしたくないなぁ・・・」
「原稿を作る時間も手間もないなぁ・・・」
そんな悩みを解決する、ある意味夢のような新規開拓方法があれば誰も苦労しないと思います。

そんな夢のような方法が・・・、

実はあるんです。

 

■ストレスを感じない新規開拓営業
弊社は新規開拓営業専門の営業代行会社ですので、
当然、毎日、新規アポ取りや見込案件開拓の現場に立っています。

ですが、おそらく、普通の営業マンが感じている、
「ストレスから解放されたい」
という事は、全く感じずに業務をさせて頂いてます。

毎月、クライアントには目標件数を設定して頂いています。
その目標件数が私の毎月のノルマになるのですが、
多くのクライアントでその目標件数以上の見込案件数を安定的に提供し続けています。

では、なぜ、ストレスを感じずに、
毎月、毎月、クライアントの新規見込先を開拓できるのでしょうか?

私は、営業トークがメチャクチャ上手いスーパー営業マンでしょうか?
もしくは、テレアポの神様でも雇っているのでしょうか?
それとも、膨大な費用をかけて広告でも出しているのでしょうか?

答えは全く違います。

営業代行会社らしくない営業代行会社に書いてあるように、
全くそんな事はありません。
むしろ、営業マンとしては、あまり向いてない方だと思います。

でも、そんな私が、
全国のクライアントの目標見込案件数を継続して確保できている理由は、
EメールDMを積極的に活用』している点にあります。

 

■新規開拓営業が必要な時に行う一般的な方法
「新規のお客さんを探そう」と思った時、多くの企業で行われるのは、
「自社でテレアポ」
「自社で飛び込み営業」
だと思います。

これを聞いた瞬間、営業マンのモチベーションは一気に下がります。
好きな人も中にはいると思いますが、私は上司から言われると、
「この世の終わりか」というくらい、モチベーションガタ落ちでした…。

「指示する前に、自分でもやってくださいよ~」と言いたいくらいでした。
小心者の私にはそれすら言えませんでしたが…。
かといって、新規のアポが取れないわけでは無かったですし、
テレアポのメリットも充分理解しています。

何より商品知識が身に付きますし、テレアポから、アポを取って契約まで行った案件は、
何年経っても忘れられない良い思い出になっています。

ただ、ストレスは半端なかったです。
これを一生は続けられないと日々、思っていました。

もし、会社に少しでも予算があれば、
「テレアポ会社に依頼」
「営業代行会社に依頼」
「ポスティング」
「セミナー開催」
「FAXDM」
「郵送DM」
「SEM(SEO+リスティング広告)」
などの選択肢が出てきます。

まだ、この反響営業の方が、営業マンとしてはありがたいです。
テレアポや飛び込み営業より数倍楽です。

 

■弊社自身で行っている新規開拓営業
当然、弊社も新規開拓営業は常にやっています。
その方法としては、EメールDMでの新規開拓営業を行っています。

クライアントに提供している方法と同じように、
今までのクライアントの9割以上は、この方法で契約を頂いてます。

たまに、他の方法もしますが、殆どEメールDMです。

本当にニーズが合えば、距離は埋められると信じています。

当然、直接会った方が話が早い場合もありますし、
必要な際は、契約にならなくても全国どこでも飛んでいきます。

でも、きっかけを作るという点では、Eメールでも充分役割を果たしてくれます。

 

■営業マンのストレスを解放してあげよう
新規開拓営業を行う営業マンは、本当にストレスが溜まります。
どこかでそのストレスが爆発する可能性もあります。
会社にとって、新規開拓営業をしてくれる営業マンは非常に貴重な存在です。
その事を経営者の方には再認識して貰えると嬉しいです。

皆さんも1日テレアポや飛び込み営業をして全く成果がなかったなんて事、
1度や2度は経験したことがあると思います。

でも、EメールDMの場合、テレアポや飛び込み営業のストレスから一気に解消されます。

営業マンは新規開拓営業のストレスから解放され、提案に集中した営業活動に専念できます。
経営者は毎月の見込件数が安定し、本当の意味での営業マネジメントに専念できます。

大事なことなのでもう1回、大きな声で言います。

「テレアポや飛び込み営業のストレスから一気に解消されます!」

テレアポ中に、他の社員の人が気になったりもしません。
電話口で受付を突破する為に、トークスクリプトを考える必要もありません。
会社の扉をビクビクしながらノックする必要もありません。
営業マンがテレアポや飛び込み営業のストレスで辞めていくような事もありません。

実際に弊社サービスを提供させて頂いている企業から、
数多くのあたたかいコメントを頂いていますので、ぜひ、参考にしてください。

ストレスがかからない新規開拓営業を、少しでも多くの企業に体感して頂ければと願っています。

Eメールを使った新規開拓のメリット・デメリット

2015-01-21

新規開拓営業を行うメリットは、多々あります。
新規開拓を継続的に行う具体的メリットにも書いていますが、

①見込先、提案先、紹介先が増える
②お客さんが増える
③経営が安定する
④営業マンが育成される
⑤現場の声が聞ける
などが挙げられます。

逆にデメリットとしては、
①既存顧客への営業に比べ、時間とコストがかかる
②営業マンのストレスが増える
などがあげられると思います。

その中でも、新規開拓営業をEメールで行う事によるメリットはなんだと思いますか?

 

①お客さんがEメールを使える

意外とこれはメリットです。

日々の業務でEメールを活用した方が良い場面は多々あります。
その際に、相手がEメールに関して、全く使う事ができないというような場面がありません。

また、多くはその後のやり取りもEメール中心で業務を行う事ができます。

ですので、その後の営業活動において、
時間や労力の負担が減るというようなメリットがあります。

 

②無理やり見込案件を獲得するような事がない

Eメールで新規開拓を行う場合、関心が無ければ返信が来ない事が多いので、
TELアポのように無理やり獲得するようなアポイントはありません。

弊社クライアントの多くは、テレアポやFAXDMを併用したり、
期待した効果が得られなくなった時にご依頼頂くケースが多いです。

他社との比較においては、他社とぜひ比較してくださいにも書いていますので、
また参考にして頂ければと思います。

 

③他の新規開拓営業方法と上手く組み合わせて効果倍増

Eメールを使った新規開拓営業は、他の新規開拓営業方法に比べて、
コストパフォーマンスが良くなる傾向にあります。

デメリットに関しては、リスト数が、他の営業方法に比べ、
少なくなるという点があります。

弊社クライアントは弊社にご依頼頂いていても、
様々な場面に応じて、他の営業手法を継続される方も多々います。

例えば、セミナー案内は郵送の方が反響が良いなどの場合もあります。
場合によっては、私も他の営業方法をオススメしたりします。
(弊社もEメール以外の新規開拓の支援もしております)

ですので、色々な新規開拓営業方法を上手く場面に応じて活用する必要があります。

 

例えば、Eメールで告知できない企業に対しては、
FAXや郵送、テレアポなど他の営業方法を活用するなど、
オンライン(Eメール、WEB)とオフライン(FAX、郵送)営業方法を、
上手く組み合わせた方が良い結果が得られやすいです。

これは企業によって配分は様々ですので一概には言えませんが、
貴社独自の新規開拓営業システムを1日でも早く確立できれば、
きっと効率的な新規開拓営業ができると思います。

 

全ての新規開拓営業方法には、メリットとデメリットがありますので、
まずはその特徴を掴むことから始めてみませんか?

新規開拓を継続的に行う具体的メリット

2015-01-18

弊社クライアントの多くは導入実績一覧表にあるように、従業員5名以下の企業です。

ですので、自身の経験から、
新規開拓を逃げずにやって良かったなと思う事を書いてみます。

①現場の声が聞ける

これはかなりのメリットでした。

新規開拓をされた事が無い人は、
あまりわからないかもしれませんが、色んな意見が聞けます。
インターネットで検索して出てくる情報の、何倍も貴重な意見が聞けます。

中にはサービスの意義やメリットを自分以上に理解してくれる方もいます。

逆に課題も教えてくれますので、
積極的に面談して、業務改善に繋げて貰えればと思います。

 

②代表自らやれば、社員のモチベーションが上がる

山本五十六の有名な言葉に、
「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」
という言葉があります。

自身は企業人時代から新規開拓をしていましたので、
当然、1営業マンとして、テレアポや飛び込みをしていました。

色んな上司がいましたが、
代表自らテレアポや飛び込み営業をしている会社は、
非常に社員のモチベーションも高いです。

毎日、同じ時間だけやる必要は全くないと思います。
少しでもやる姿勢を見せる事によって、営業マンも共感してくれます。

「自分が若い時はこんだけやってたから、自社の営業マンもできるはずだ」
というのは、代表自らが目の前でやらない限り、
なかなかその現場を見た事がない営業マンは理解してくれません。

できるだけ普通に考えてやりたくない仕事ほど、
代表自らやる姿勢を見せる事によって、人を動かすんだと思います。

ただ、そうは言っても代表は色んな仕事があります。
特に人的資源に余裕のない組織は、殆どの業務に代表が関わる必要があります。

ですので、新規開拓作業がどうしても自身では難しい場合、
一部外部に委託する選択肢があっても良いと思います。

 

③提案先が増え、受注先が増える安心感

当然、新規開拓を継続していけば、見込先が増えていきます。
その後、受注にもいずれ繋がっていく案件が自然と増えていくと思います。

ですので、継続する事さえできれば、
初め経費はかかりますが、経営は非常に安定していきます。

 

④紹介案件が増える

新規の受注が増えると、ちゃんと仕事をしていれば、
紹介案件が増えるはずです。

この紹介営業は非常に効率の良い営業だと自身も思います。
ですが、別の問題が1個出てきます。

紹介営業で受注が取れだすと、
途端に直販案件の新規開拓を辞めてしまう企業があります。
直販案件の新規開拓を辞めて、紹介営業元への営業のみに力を入れ始めてしまいます。

だって、誰が考えても紹介営業の方が楽ですから(笑

紹介営業にはメリットが多いので、
弊社も積極的に活用した方が良いと思います。

ですが、バランスが大事だと思います。

紹介営業だけで事業を拡大している会社は非常に稀です。
また、紹介者はそれが本業とあまり接点がないサービスであれば、
いつか紹介するお客さんが居なくなる時期が来るかもしれません。
その時に無理に紹介者に営業をかける事は非常に危険なんです。

一般的にビジネスとして成功しているモデルは、
紹介営業や口コミでもお客さんを増やしているでしょう。
ですが、それ以上に新規開拓に予算や経営資源を投じています。
必ず何らかの反響営業などの新規開拓もしています。

おかげさまで、弊社でも紹介で何件かお話を頂きます。
非常にありがたく思います。
自身が納得していなければ、他社に紹介して貰えることはまず無いので、
少なからず効果をクライアントに認識して頂いたという点で、本当に嬉しいです。

ただ、あくまで副次的な効果として理解して、
常に新規開拓は継続していく必要があると思います。

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