新規開拓アウトソーシング専門の環境ビジネス総合事務所

新規開拓をアウトソーシングすることにより、日々の営業活動が格段にスムーズに!

‘新規開拓エトセトラ’

新規開拓の反響率が悪い業界ほどお得?

2015-01-28

新規開拓をするときに、一番大事だと思う事。

今までの経験から言うと、結局、「数」だと思います。
数をこなしてる人はそれだけ新規開拓営業の現場に立つことができますので、
嫌でも知識や経験は身に付きます。
なので結果も出やすいです。

それでも「結果が出ない」って人も中にはいると思います。
けど、それはやっぱり数がまだまだ足りないって事が多いです。

受注率が20%の人と、10%の営業マンがいたとします。
受注率20%の人は、100件営業して5件受注しています。
受注率10%の人は、同じく100件営業して10件受注しています。
けど、理論通りに行けば200件営業した時には20件受注しているハズです。

昔からの飛込み営業やテレアポでは、数を増やしていくとそれだけ時間もコストもかかっていたと思います。
FAXやDMを流しても、やはり配信数が増えれば増えるほどコストがかかっていたと思います。

 

弊社の場合、その部分は弊社の企業努力にしています。
100件で1件の見込を獲得しても、200件で1件の見込を獲得しても、費用は全く同じです。
同じ費用でも、反響率が悪い業界程、数をこなすことができるという非常に不思議なシステムです。

ですので反響率に左右されることなく、
どんな企業、業界でも同じように新規見込案件提供サービスを受けて頂く事ができます。

 

新規開拓営業の効率があまりよくないと感じた時に、
一度、新規開拓営業のアウトソーシングを検討してみてはいかがですか?

新規開拓営業で注意する事

2015-01-25

「創業して間もないので顧客をこれから増やしていかないといけない」
「客数が落ちてきている」

そんな悩みを抱えている企業は数多くあります。
でも、まず何から手を付ければいいのかわからない方もたくさんいると思います。
私自身は完全にそうでした。

 

「新規開拓しないといけないのはわかっているけど、どうやって見込先みつけるの?」
「テレアポ?FAX?飛込み営業?交流会参加?WEB広告?DM?」

これらの方法にどれが最も効率的かという正解は無いと思います。
ただ、どんなやり方にしても共通しているキーワードがあります。
それは「会社・サービスを知ってもらう」という点です。

 

新規開拓の目標は新規のお客さんと契約する事です。
ただ、新規開拓をする前は、当然ですが貴社の事を知りません。
どんなサービスがあるのか全く知らない状態で、耳を傾けてもらう必要があります。

その為には、自社のユニークポイントを把握する事が重要です。
お客さんがどこにでもあるサービスだと認識した瞬間、扉は閉じてしまいます。
「サービス内容」「価格」「実績」なんでも良いと思います。
必ず貴社のユニークポイントは探せばあります。

もし、自分で気づかなければ、お客さんや社内の人に聞けばきっと答えがあります。
もし、全くお客さんが居なくて、回りに聞く人が1人もいなければ、
もう一度サービスを見直して、自分で良いと思う点を付加したサービスに改善していけばいいと思います。

ちなみに弊社のユニークポイントは、
「見込先案件をクライアントが選べる」
「見込案件が必要な案件でなければ無料」
「EメールDMによる成果報酬型の営業代行」
「見込度に応じた案件価格」
などがあります。

「同じようなサービスはあるけど、弊社はここが違います」、
というユニークポイントを見つける事から始めてみませんか?

新規開拓を継続的に行う具体的メリット

2015-01-18

弊社クライアントの多くは導入実績一覧表にあるように、従業員5名以下の企業です。

ですので、自身の経験から、
新規開拓を逃げずにやって良かったなと思う事を書いてみます。

①現場の声が聞ける

これはかなりのメリットでした。

新規開拓をされた事が無い人は、
あまりわからないかもしれませんが、色んな意見が聞けます。
インターネットで検索して出てくる情報の、何倍も貴重な意見が聞けます。

中にはサービスの意義やメリットを自分以上に理解してくれる方もいます。

逆に課題も教えてくれますので、
積極的に面談して、業務改善に繋げて貰えればと思います。

 

②代表自らやれば、社員のモチベーションが上がる

山本五十六の有名な言葉に、
「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」
という言葉があります。

自身は企業人時代から新規開拓をしていましたので、
当然、1営業マンとして、テレアポや飛び込みをしていました。

色んな上司がいましたが、
代表自らテレアポや飛び込み営業をしている会社は、
非常に社員のモチベーションも高いです。

毎日、同じ時間だけやる必要は全くないと思います。
少しでもやる姿勢を見せる事によって、営業マンも共感してくれます。

「自分が若い時はこんだけやってたから、自社の営業マンもできるはずだ」
というのは、代表自らが目の前でやらない限り、
なかなかその現場を見た事がない営業マンは理解してくれません。

できるだけ普通に考えてやりたくない仕事ほど、
代表自らやる姿勢を見せる事によって、人を動かすんだと思います。

ただ、そうは言っても代表は色んな仕事があります。
特に人的資源に余裕のない組織は、殆どの業務に代表が関わる必要があります。

ですので、新規開拓作業がどうしても自身では難しい場合、
一部外部に委託する選択肢があっても良いと思います。

 

③提案先が増え、受注先が増える安心感

当然、新規開拓を継続していけば、見込先が増えていきます。
その後、受注にもいずれ繋がっていく案件が自然と増えていくと思います。

ですので、継続する事さえできれば、
初め経費はかかりますが、経営は非常に安定していきます。

 

④紹介案件が増える

新規の受注が増えると、ちゃんと仕事をしていれば、
紹介案件が増えるはずです。

この紹介営業は非常に効率の良い営業だと自身も思います。
ですが、別の問題が1個出てきます。

紹介営業で受注が取れだすと、
途端に直販案件の新規開拓を辞めてしまう企業があります。
直販案件の新規開拓を辞めて、紹介営業元への営業のみに力を入れ始めてしまいます。

だって、誰が考えても紹介営業の方が楽ですから(笑

紹介営業にはメリットが多いので、
弊社も積極的に活用した方が良いと思います。

ですが、バランスが大事だと思います。

紹介営業だけで事業を拡大している会社は非常に稀です。
また、紹介者はそれが本業とあまり接点がないサービスであれば、
いつか紹介するお客さんが居なくなる時期が来るかもしれません。
その時に無理に紹介者に営業をかける事は非常に危険なんです。

一般的にビジネスとして成功しているモデルは、
紹介営業や口コミでもお客さんを増やしているでしょう。
ですが、それ以上に新規開拓に予算や経営資源を投じています。
必ず何らかの反響営業などの新規開拓もしています。

おかげさまで、弊社でも紹介で何件かお話を頂きます。
非常にありがたく思います。
自身が納得していなければ、他社に紹介して貰えることはまず無いので、
少なからず効果をクライアントに認識して頂いたという点で、本当に嬉しいです。

ただ、あくまで副次的な効果として理解して、
常に新規開拓は継続していく必要があると思います。

営業代行会社らしくない営業代行会社

2015-01-14

よくお客さんから言われるのが、
「営業代行会社っぽくない」
といわれます。

皆さんがイメージされる営業代行会社というと、

「押しが強い感じで、ちょっと恐い」
みたいなイメージがあるかもしれません。

もともと、
「営業トークがべらぼうに上手い」とか、
「話のネタが豊富」だとか、
そんな誰もが
「あっ、あの人営業力あるなぁ」
というような感じでは決してないです。

人前で話すと今でも緊張して赤面しますし、
たまには、ぷるぷる手も震えているかもしれません。

変な汗が出てきたりもします。

人見知りも良くしますので、初回訪問はいつも緊張します。

あまり喜怒哀楽を表に出さないタイプらしく、
「何考えてるかよくわからない」
といわれる事もあります。

「関西人だから面白い事言って」
と言われても、持ちネタ一つもありません。

 

ただ、そんな自分でも、企業人時代を含めても、
昔からお客さんには恵まれていたように思います。

自分はスーパー営業マンではないという事は 重々認識しているので、
要領が悪くても、「真面目」に仕事に取り組んできました。
そして、なるべく「正直」に思っている事を伝えてきたと思います。

ですので
「しゃあないなぁ」
と言われながらでも、仕事を頂けていたのだと思います。

世間の一般的なイメージで語られる、
ガンガン新規開拓をするような、ガツガツ新規開拓するような営業代行会社ではないですが、
クライアントと同じ目線に立って、一緒にビジネスを少しずつ大きくさせて頂ければと思います。

「営業代行会社らしくない営業代行会社」
の方向で今後も進めて行ければと思います。

売上を上げる為に、絶対しなければならない事

2015-01-11

売上を上げる為に、絶対しなければならない事は2点あります。

①既存顧客の流出を防ぐ事。
②新規顧客を獲得する事。

この2点は当たり前ですが、どちらも重要です。

売上は単純に言うと、
「客数」×「購入金額」で決まります。
さらに、
「客数」=「既存客」+「新規客」-「流出客」 になります。

当然、既存客の維持は新規開拓よりも低コストで済む場合が多いので、
まずはこちらに目を向ける必要があります。

ただ、これはどのような企業でも最低限やらなければいけない事であり、
さらに事業を拡大させたり、経営を安定させる為に、
次にする事として、「新規客」を増やすという作業が必要になります。

この際に、当然既存顧客からの紹介も含みます。
ただ、これはあくまでプラスαの要素に留めておくべきです。
なぜなら、いつ、どこで紹介して貰えるかは、
自社でハンドリングする事が非常に難しいからです。

過度な期待は禁物として、
あくまで自社で新規客を獲得するシステムを構築する必要があります。

となると、新規開拓は避けては通れない作業です。

では、具体的にどうすれば良いのか?

 

世の中には、何百万社という会社が存在します。

貴社のサービスは非常に魅力的なものであっても、
やはり社会に告知しなければ、どうやっても貴社に依頼する事ができません。

その一つの方法が、最近よくあるのがリスティング広告であったり、
SEO対策というのも一つの方法です。

当然、弊社のEメールでの告知も一つの方法です。

意外とこれだけインターネットが普及していても、
まだまだ、紙媒体の広告も主流として存在しています。

これらについては、新規開拓の方法にも記載していますので、
また、参考にしてください。

 

自社でやる場合は、営業マンを雇用又は育成する必要があります。
継続的に成果を出すように教育訓練する必要もあります。

もし、その方法として、テレアポや飛び込み営業をやる場合、これが難問です。
みなさん基本的には、泥臭い営業をやりたがらないと思いますので・・・
定着率も非常に悪い職種です。

 

営業代行会社に依頼するメリットは、
①時間の節約
②コストの削減
③営業リソースの確保
だと思います。

 

営業代行に依頼するメリットについては、
営業代行に依頼するメリットにも書いていますので、
また、参考になればと思います。

新規開拓における受注見込度の高い案件

2015-01-08

実は見込度の高い案件として、
顕著にその傾向がでる反響案件があります。

それは、以下の2択の内、どちらだと思いますか?

配信をしてから、

①「すぐに返信があった案件」
②「期間を要してからの案件」

これは、本当に顕著に差が出ます。

答えは圧倒的に②です。

 

当然、①でも充分見込になる案件ですが、
②の場合は、非常に受注見込が高くなる案件になります。

今までで一番期間を要した案件は、
配信から1年半経過して連絡が来た案件があります。

この案件も無事受注に繋がりました。

 初めメールを貰って少し興味があったけど、
すぐに必要性が感じられず置いていたとの事。

時間が経過し状況の変化により、必要性が出てきた時にふと思い出したそうです。

その期間、メールを削除されずに良かったですが、
期間が空いている分、先方も色々判断してから連絡を入れてくるので、
特に問題が無ければそのまま受注に繋がるケースが多いです。

 

これはTELアポではなかなかありえない結果です。

Eメール営業の場合、
数か月程度期間を要してからの返信はそれ程珍しくもない現象ですので、
すぐに受注に繋がる案件が出なくても、
根気よく継続すれば、貴社にもきっと良い結果が訪れるはずです。

中にはこんな案件もありますので、 少しでも長い期間、新規開拓を継続して貰えれば、
きっとEメール新規開拓の効果を実感して頂けると思います。

新規開拓における確率論の誤解

2015-01-07

弊社によく問い合わせが来る内容として、
「実際、反響率は何%くらいですか?」
との質問を受けます。

弊社のシステムにおいては、基本的に反響率自体はクライアントにとって関係のない
数値なのですが、弊社では正直に現段階でのTOTALでの反響率を回答致します。

実際その確率は、膨大なデータから算出された数値であり、クライアントそれぞれ異
なった業種ですので、なかなかその通りには落ち着きません。
反応が良い業界もあれば、そうでない業界も当然あります。

また、その数値に近づける為には、1件でも多く送付して分母を増やす必要があり、
1日、2日の送信データのみ、ましてや100件、200件程度の送付数では、数値は
非常にばらつきます。

ただ、2,000件を超えれば、
ある程度の反響率の範囲内に落ち着く傾向にあります。
それでもまだまだばらつきは出ている数値です。

確率論で良く誤解されるのは、
「1%の確率なら、100件送付すれば必ず1件は反応がある」
「80件件送付してだめなら、そろそろ1件は反応がある」
などは、よく聞かれますが、確率論から行くと上記内容は間違いになります。

これを誤解したDMや営業代行会社も多いですが、
「今まで反応はよくなかったけど、あともう少し配信したらきっと反響が増えますよ」
などと言われ、追加で配信をした事はございませんか?

これは大きな間違いです。

少し、別の世界の話ですが、サイコロを例にとって見ると、
1が出る確率も6が出る確率も全て1/6です。

しかし、5回サイコロを振ってその段階で1が出ていないからと言って、次の6回目
の時に1が出るかというと必ずしもそうではなく、やはり1/6の確率で出るときも
あれば、出ないときもあります。
ただ、膨大な試行回数(何百万回)をこなせば、それぞれの出目の確率は、
約1/6に落ち着きます。

少し話がそれてしまいましたが…。

業務を進めていく上で重要視している事に「継続的改善」のキーワードがあります。
反響率を上げる為には、文章もリストも継続的に見直す必要があります。

全く0の反響率の配信は、分母をいくら増やしても0のままですので、
何か改善する必要があります。

逆に1件でも反響があれば、
そこから少しずつ改善していけば、少しずつ反響率も改善されていきます。

この工程を弊社では全て代行して行いますので、
他社支援で反響が芳しくなかったクライアントにこそ、
弊社サービスを実感して頂ければと思います。

EメールDM新規開拓における反響の良い業界とそうでない業界

2015-01-07

世の中に1%普及すれば、それは無視できない存在として認識されます。

 

新規開拓のお手伝いをしていますと、反響率という形で、
数字ではっきりと相手の反応が出てきます。

文章構成や送付時期等により、多少の変動はありますが、
反応が良い業界とそうでない業界ははっきりと数値として結果が出ます。

トータルでは1%以上の反響率以上を確保していますが、
中には1%に満たない業界や企業も当然あります。

 

過去最高ではある環境教育のコンサルタント会社が17%の反響率
(見込案件率)というのがありました。
贔屓目に見てもHPが綺麗なわけでもなく、手作り感のあるHPでしたが
内容がちょうど時代にあっていたのだと思います。
(意外とHPの綺麗さと反響率は期待しているほどリンクしません。
最低限見れるHPであれば、あとはコンテンツで左右されます。)

その他、リフォーム関係、健康食品関係、人材派遣等は、
反響率では非常に高い分野になります。

逆にSEO関連、オフィス関連商品販売業界は概ね低目の値になります。
(今の反響率が0%でない限り、工夫次第で反響率を上げる事は充分可能です。)

 

同じ業界でも反響率にばらつきは多少出ますので、
一概に上記反応の良い業界に属する全ての企業が良いというのはありませんが、
数値をデータ化していくと色々面白い結果が見えてきます。

新規開拓営業用メール文例の書き方

2014-12-30

いかに費用をかけずに新規開拓を行うか考えた時、
自社で新規開拓営業用メールを配信した方が良いと考える方もおられると思います。

私が独立した時も同じような状況でしたので、
(参考:0円新規営業の方法(Eメール新規開拓)
そんな方の参考になればと思い、
新規開拓を自社で行う方の為に、原稿案作成時に注意している点を少し書いてみます。

基本的なビジネスメールの内容は、
ビジネス用メール原稿の書き方を参照ください。

 

一般的にDMの反響率は0.3%程度と言われています。
原稿の中に記載する一言で、
相手の印象が良くもなったり悪くもなったりします。

しかしながら、弊社実績では10%以上返信を貰った事例が幾つもあります。

5%以上の反響を貰おうと思うと、 原稿内容以外の部分も必要になってきますが、
それでも、普通に配信するよりも、少しでも反響率を上げるポイントはあります。

以下の点に注意するだけでも、きっと相手の印象は良くなると思います。

①件名を意識する
メールは開いてもらって初めて、相手に内容を見てもらえます。
件名が変な件名になっていると、内容を見る前にゴミ箱に入れられてしまいます。

②文章量をあまり増やさない
初回のメールの場合、あまり情報量が多くても、
全部を細かく読んで貰える可能性は少ないので、相手にその内容は伝わりません。
詳細については、ホームページへ飛んで貰えるように工夫しましょう。

③署名欄を記載する
連絡先等の記載が無ければ、殆ど反応が無くなります。

④目的を明確にする
問い合わせ目的なのか、資料を見て欲しいのか、
目的を明確にする必要があります。

以上が簡単なポイントです。

 

ですが、ここでは書ききれない内容がまだまだあります。
そんな方の為にも、実際に新規見込先を開拓する際に使用できる
「新規開拓営業用メール文例無料サンプル」をご用意しております。

 

「新規開拓営業用メール文例無料サンプルが欲しい」

「もっと具体的に知りたい。その他のポイントも教えて欲しい。」

「反響率が5%を超える原稿を見てみたい」

「一度、自社の原稿をチェックして欲しい」

「新規開拓用の原稿案を作って欲しい」

 

そんなお悩みがあれば、一度、お気軽にご相談して下さい。

少しでも新規開拓営業で悩んでいる企業のビジネス発展に貢献できればと思います。

ビジネス用メール原稿の書き方

2014-12-27

普段、Eメールをビジネスで使う機会が増えてきていると思います。

ですが、Eメールの書き方一つで、 本人にその意思がなくても、
相手の印象を悪くしているケースが見られます。

以下の点を意識して書くだけで、
相手の印象はぐっと良くなると思います。

 

①ビジネス用メールの表示形式

文字の表示形式を意識されていますか?

基本的にビジネス用として利用する場合、
テキスト形式のメールが好まれます。

HTML形式だと、容量も大きくなってしましますし、
自身で作成した時は、綺麗に見えていても、
相手方がテキスト形式のみで受信されたりしていると、
見るときに、バランスが崩れている場合があります。

また、迷惑フォルダに入ってしまう可能性も高くなりますので、
ビジネス用として通常使用するメールは、
全てテキスト形式のメールで送受信される事をオススメ致します。

 

②改行の重要性

この改行は非常に重要です。

一般的に言われているのは、
全角で30文字前後」の改行が見やすいといわれています。(この行は28文字)

たまにあるのが、自身のメールソフトで作っているときは、
自動改行で
例:
いつもお世話になります。
環境ビジネス総合事務所の筒井です。

今日はありがとうございました。
また、次回、●●日にお伺い致しますので、
その際はお手数をお掛け致しますが、宜しくお願い申し上げます。

となっていても、相手先が見ると、

例:
いつもお世話になります。環境ビジネス総合事務所の筒井です。

今日はありがとうございました。また、次回、●●日にお伺い致しますので、その際はお手数をお掛け致しますが、宜しくお願い申し上げます。

と、横にだらだらとした文章になってしまうケースがあります。

この点は、テキスト形式でメールを作成する事により、
作成した内容、改行状態で先方に届きますので、
ミスを防ぐという点でも、非常に重要です。

 

③文章校正

文章校正にも暗黙のルール、マナーがあります。

普段取引先に送付する場合の文章校正としては、

①相手先名
②自社の会社名、名前を伝える
③要件
④結び
⑤署名欄

の順番で書きます。

 

 1つ簡単な事例を示すと、
例:
●●様
(①相手先名)

いつもお世話になります。
●●株式会社の●●です。
(②自社の会社名、名前を伝える)

今度、自社で開発した新商品●●の資料を、
●●様にもぜひ一度見て頂きたく、ご説明にお伺いさせて頂ければと思います。

つきましては、以下の日程でご都合つく日はございますでしょうか?
・1月1日 10:00~12:00
・1月2日 10:00~12:00
・1月3日 10:00~12:00
(③要件)

ご都合の良い日時をお伺いできれば、訪問させて頂きますので、
お手数をお掛け致しますが、ご検討の程、宜しくお願い申し上げます。
(④結び)
=============================================================
●●株式会社 担当:●●
〒000-0000 ●●
TEL:01-2345-6789
URL:http://●●.com/
E-mail:info@●●.com
=============================================================
⑤署名欄

 

 

この3点を意識するだけで、
ビジネス用のメール文章作成としては、充分だと思います。

もし、その他、ビジネス用メール作成に関して、疑問点やご質問がありましたら、
お気軽にお問い合わせしてください。

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