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新規開拓をアウトソーシングすることにより、日々の営業活動が格段にスムーズに!

完全成果報酬型営業代行で成功するには?

2015-02-01

完全成果報酬型って最近よく聞くと思います。
効果が出ている所も中にはありますが、上手くいかないケースも多々見受けられます。
「その原因はなんでしょうか?」

新規開拓営業の必要性を認識した時、まずは自社でやられる企業が多いと思います。
そこで、上手く結果が出なかったり、他の業務で新規開拓の時間が取れない時、
次の選択肢として営業代行会社にアウトソーシングされます。

しかしながら残念な事に『アポ代行や営業代行で上手くいかなかった』という企業が増えてきています。
その多くは、ある程度事前に防げる明確な理由が存在する場合が多いです。

逆に言うと、その理由を事前に知る事ができれば、
上手く営業代行会社を活用して新規開拓営業を効率的なものとする事ができます。

以下の内容を読んで頂ければ、
きっと貴社にあったシステムを採用した企業と効率的な新規開拓営業ができると思います。

 

インターネットで検索すると多数の会社が出てきますが、
新規開拓営業代行会社には大きく分けると以下の4パターンあります。
1.【完全成果報酬型】
2.【成果報酬型】
3.【コール件数/配信数×単価】
4.【固定費型】

自社に合うパターンを考え、色んな企業を見て比較検討される事をオススメ致しますが、
それぞれのメリット、デメリットを示してみたいと思います。

 

1.完全成果報酬型
・成果(売上)やアポイントが獲得できれば、売上の何割又はアポイント数×単価を報酬として支払うシステム。
・成果が出なければ無料となる。

【メリット】
・成果が上がらなければ費用がかからないので初期費用のリスク負担がない

【デメリット】
・期待する販売量を確保しにくい
・契約まで依頼すると、顧客獲得のノウハウを自社で蓄積できない
・取引先の少ない営業代行会社が取引先を増やす為の手段として完全成果報酬を提案している場合もある

2.成果報酬型
最低限の基本費用に、成果に応じて対価を支払うシステム

【メリット】
・成果に応じて費用が加算されるので、営業代行会社も力を入れやすい。
・効果が出なければ契約を打ち切られる可能性もあるので、
 継続して売れるように営業活動をして貰いやすい

【デメリット】
・成果が全くでなくても多少費用負担が発生する
・月により費用負担が上下する

3.コール件数/配信数×単価
・テレアポリストに対して、複数回まで電話をかけて貰う事に対して費用が発生する。
・DMの場合は、送信件数に対して費用が発生する

【メリット】
・期待以上のコストパフォーマンスになる場合がある

【デメリット】
・期待以下のコストパフォーマンスになる可能性がある

4.固定費型
・毎月決まった金額をアウトソーシング費用として支払うシステム

【メリット】
・毎月の費用対効果が明確になる
・長期的な計画が立てやすい
・成果報酬に比べ総額は安くなる

【デメリット】
・成果が少ない月でも費用負担が同じだけ発生する
・長期的な契約を結ぶ必要がある場合がある

 

■完全成果報酬型の注意点
最近、完全成果報酬制を提案する企業が増えてきています。
クライアント側から見れば、やはり成果が出るかどうかわからないリスクよりも、
成果が出た際に費用を払う方が特に初回の取引の場合、重視される傾向にあります。

ただ、冒頭の『アポ代行や営業代行で上手くいかなかった』企業の話を聞いていると、
このシステムで上手くいかなかったケースの割合が高いです。

『メリットが多いように思えるシステムのどこに落とし穴があるのか?』

まずは、以下の点を頭に入れておくだけでも、 結果は大きく変わってくると思います。
【売上ベースの完全成果報酬】と【アポイントベースの成果報酬】に分けて考えてみます。

 ① 売上ベースの完全成果報酬制による注意点
売上ベースの報酬制は、最もニーズのある方式です。
弊社にもよく相談があります。
「売上が上がれば、その何割かをお支払致します」というような内容です。
上手く循環できればクライアントにとって非常に良いシステムですが、
現実はなかなか良い結果が出ている所は少ないです。

理由としては2点あります。
1点目は、「売れない」と判断されると、営業活動をして貰えないという事があります。
2点目は、例え売れていても「企業リスクが大きい」という点があります。
完全成果報酬で受ける営業代行会社も、どうしても売れる商材に偏ります。
全ての会社がそうではないですが、
売りにくい商品は売れるように多少強引な営業をする場合もあります。

せっかく築き上げてきた自社ブランド価値を損なわない営業方法を徹底する為に、
積極的に営業代行会社を管理する必要があります。
「計画通りに売れない」
「クレームが増えた」
なんてことにならないように営業代行会社の行動に目を光らせる必要があります。

初期費用の負担は低い分、売れた時の手数料が多く、
時間と手間は他の営業代行システムに比べ負担が大きくなるシステムと言えます。

どのような計画で新規開拓を行うのか?
営業報告書は定期的に貰えるのか?
状況報告はどのくらいの頻度で行うのか?
 積極的に営業管理に関与できるような会社かどうかを事前に把握すると良いと思います。

② アポイントによる完全成果報酬制の注意点
テレアポ代行会社では、最近この方式が増えています。
それだけクライアントのニーズが増えてきている事も背景ですが、
メリットが大きい分デメリットも当然存在します。

これは、一度でも新規開拓営業をされたことがある企業であれば、
必ず経験すると思いますが、「見込の低い案件」というのが必ず存在します。
アポイントが取れたと喜び勇んで営業先まで行くと、
「全く話を聞いて貰える雰囲気で無かった」なんてケースが必ず出てきます。
どれだけ素晴らしい営業代行会社でも、これを0にする事はなかなか難しいので、
ある程度は許容範囲として受け入れる必要があるのが現実です。

しかしながら完全成果報酬代行に依頼した場合、
この率がどうしても高くなる傾向にあります。
これらのアポイントを設定しているテレアポスタッフも必死です。
成果を出す為に、日々営業トークを磨いていますので、
「断りにくくなったからつい・・・」
こんな状況でもアポイントとして設定されれば、それは費用がかかってきます。

売上ベースと同様、営業代行会社もあまりに効率が悪い場合、
無理やり獲得するアポイント率はさらに高くなる傾向にあります。
営業に自信のある会社では、そんな状況でも「アポさえ入ってしまえば・・・」と、
特にデメリットには感じないかもしれません。
ですが、多くの会社は、見込の低い案件に訪問する時間があるなら、
もっと他の作業に時間や費用を費やしたいと考えているはずです。

効率を重視して営業代行会社に依頼したのに、
逆に効率が悪くならないよう気をつける必要があります。

対策としては、積極的に依頼企業とコミュニケーションを取る必要があります。
費用的な面で依頼企業もリスクを負っていますので、改善に繋がる提案であれば、
きっと耳を傾けてくれると思います。

いずれの方法も、
『完全成果報酬型だから全部任せておけば安心』 という事は決してありません。
むしろ、他のシステムより積極的に関わりあう姿勢が必要です。
良い成果が出て無い場合、積極的に改善案を提案し、
営業管理する手間をかけなければ、良い結果が出る可能性は低いままです。

積極的に営業に関与しても成果が改善されないのであれば、
それは違う方法(別会社に依頼や別の商材に変更等)を模索する時期です。

逆に完全成果報酬でない企業は、
この『改善案』をクライアントに代わって提示し続ける事ができる企業でないと生き残っていけないと思います。