新規開拓アウトソーシング専門の環境ビジネス総合事務所

新規開拓をアウトソーシングすることにより、日々の営業活動が格段にスムーズに!

飛び込み営業、テレアポ、FAXDM、郵送DM、紹介営業、インターネット集客

2014-12-30

ここでは、一般的に言われている新規開拓方法について、
 6つの代表的な方法を示しています。
皆さんの今後の参考になればと思います。

①飛び込み営業
これは、みなさんご存知ですね。
当然、私もやっていました。

企業に勤めていた時は、主にこの作業の繰り返しでした。
かなりモチベーション維持が大変です。

実際は、飛び込み営業をしていて、
心底嫌な思いをした事はないですが、
入る瞬間は非常に緊張します。

実際挨拶をしても、初対面の人と話すのは、
(今でも多少そうですが)上手く伝える事が出来ませんでした。

最もストレスを感じる営業活動方法でした。

 

②テレアポ
これも良くやりましたね。

まだ飛び込み営業よりやりやすかったです。
アポもそこそこ取れていたように思います。

ただ、これもやる前は非常に憂鬱になります。

特に隣の席とかで上司が目を光らせているときほど、
やりにくいものはありませんでした。

 

③FAXDM
これも取り組まれている企業は多いと思います。

有効な場面もいくつかありますので、上手く活用できれば、
良い方法になる場合もあります。

ただ、最近は反響率も下がってきており、
配信単価は年々下がっていますが、総額費用はそれ程安くない場合があります。

もう1点問題点は、クレーム率が高くなる点です。

 

④郵送DM
高額になるケースが多いですが、③のFAXに比べ、
格段にクレーム率が下がります。

予算に余裕があるのであれば、③FAXDMよりこちらをオススメ致します。

また、あまり知られていないですが、
日本郵便のサービスで「配達地域指定郵便物(タウンメール)」
というものがあります。

これを以下のサービスと組み合わせて使うと、
意外と効果的に配布できます。

GISを使って送付対象が多く住むエリアを絞って配布
配達地域指定郵便物(タウンメール)において、
商圏データ×統計データから対象者を複数の条件で絞り込んで送付します。
・商圏データ:[車で(   )分、自転車で(   )分、
徒歩で(   )分、半径(   )km、市区町村単位 ]
・統計データ
①性別・年齢、②未既婚、③家族構成、④住宅別世帯、⑤推計年収データ

普通は住所と名前が分かる顧客リストが必要になりますが、
宛先リストも不要です。

ちなみにこれらの選択肢は、無料で使用できるということ。

前出のタウンメールで地域を指定した郵便物であれば、
GISデータの条件を付け加えて送付できます。

郵送DMを行っている方は、
一度、このサービスを検討されても良いかもしれません。

 

⑤紹介営業
これは新規「見込先を増やす」という点では、最も効果的な方法でした。

何よりも飛び込み営業やTELアポをしなくて良いのですから。

当然、新規開拓である程度時間が経過してくると、
受注先も増え、まともにやっていれば紹介先も増えてきます。
ですので、自然と①、②の営業はしなくても良い状態になります。

非常に有効な新規取引先の開拓になりますので、
まず、新人の営業マンになった時、先輩からは、
「紹介だけでやっていけるように、今は新規獲得をがんばりなさい」
なんて事を教えられたことがある営業マンも多いと思います。

ですが、ここで止まってしまうと、それはそれで問題になってきます。
紹介案件はこちらの都合に合わせて出るものでもありませんし、
無理に紹介者にお願いするものでもありません。

ですので紹介案件とは別に、
あくまで、自社で管理できる新規見込先の開拓を継続的に行うシステム構築が必要があります。

 

⑥インターネット集客
最近、このインターネット集客に力を入れている企業も多いと思います。

先に述べたDMが紙媒体を使った集客なのに対して、
インターネットを使った集客方法になります。

アドワーズに代表されるリスティング広告やSEO対策などが挙げられます。
弊社EメールDMもこの分類に入ります。

ここで混同されがちなのが、
SEO対策とリスティング広告は基本的には別物だという事です。

共通点としては、
「検索エンジンを通経由して、関連するキーワードで検索したユーザーを自社サイトに誘導する」
という点では同じです。

ただ、SEO対策は、検索されたキーワードに対して、
良質な「コンテンツ」であればあるほど、上位表示されやすくなります。

逆にリスティング広告は、
コンテンツ量に限定されずに「広告」を出稿する事ができます。
キーワードによって費用が変わりますので、この選定が重要になってきます。

よくある質問として、
「SEOとリスティング広告どちらが良いですか?」
なんて質問がありますが、一概には言いづらい側面があります。

 

■まとめ【それぞれの特性を生かして、上手に組み合わせた方がベター】
同じように、「紙媒体の集客とインターネットを活用した集客」も、
どれが必ず良いというような方法はありません。
それぞれを上手く組み合わせる必要があります。

有名な例として、
「Google」が、自社のインターネット広告サービス「アドワーズ」への集客方法に、
クーポン付きのDMを活用しているのは有名な話です。

同じように、テレアポ会社がFAXDMしたり、逆も然りです。

どんな方法であれ、ここで書いた方法は、全て金額に変換する事が出来ます。
必ず費用対効果を金額で測定できますので、それらを分析する事から、
まずは初めて見ると良いと思います。

結構、数字を見てると面白いものです。

そんな私が独立後、始めた方法が、
0円で新規開拓「Eメールで新規開拓」するという方法でした。